효과적인 거래 전략

마지막 업데이트: 2022년 7월 21일 | 0개 댓글
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UDN 작업 관리자 업계 최고의 기능으로 작업을 변환합니다

블록체인 거래속도 이대로 충분할까요?

'블록체인은 느리다'는 편견을 뒤로하고 수많은 블록체인 업체들은 더 빠른 거래처리기술을 확보하기 위한 경쟁에 뛰어들고 있습니다. 처음 비트코인이 등장하였을 때, 비트코인이 제공할 수 있는 최대 7TPS(Transaction Per Second, 초당 트랜잭션 수)는 초기 거래량을 고려하였을 때 거래량 처리에 부족함이 없었습니다. 하지만, 블록체인의 가능성에 대한 관심과 기대가 커질수록, 가상화폐 거래가 증가할수록, 블록체인 거래처리 한계로 인해 거래가 지연되는 현상들이 발생하였습니다.

블록체인 거래처리 성능은 블록체인이 이러한 한계를 뛰어넘고 글로벌 수준의 비즈니스를 수행하는 데 꼭 필요한 기준 중 하나로 여겨집니다. 특히, 순간 거래처리 요구량이 높은 결제, E-Commerce, Logistics 등의 분야들은 높은 거리처리량뿐만 아니라 낮은 거래, 지연시간 보장을 요구합니다.

현재 블록체인이 제공하고 있는 처리성능 수준은 어느 정도일까요? 대표적으로 비트코인은 2017년 Segwit 업데이트 이후에 수십 TPS 정도의 처리속도를 보입니다. 비트코인, 이더리움 이후 거래처리속도를 강점으로 하는 블록체인이 많이 등장하고 있습니다. 특히, 빠른 거래처리속도가 강점이라고 알려진 엔터프라이즈 블록체인인 Hyperledger Fabric는 특정 환경 및 시나리오를 전제로 3K TPS 정도의 처리속도로 알려져 있습니다 [1] . 초기 블록체인 기술에 비해 월등히 뛰어난 성능을 효과적인 거래 전략 보이지만, 기존 시스템과의 대체 혹은 공존을 위해서 비교대상으로 거론되는 Visa와 같은 글로벌 결제시스템의 성능(24,000TPS)과 비교하면, 블록체인의 거래처리속도는 아직은 낮은 수준입니다.

블록체인 거래처리속도의 혁신

수많은 업체가 블록체인 거래처리속도 경쟁에 뛰어들고 있습니다. 블록체인 거래속도는 블록체인이 기존 시스템보다 우위를 점하기 위해 중요한 요소인 동시에, 블록체인 업체 및 단체들이 블록체인 기술력을 알리는 데 가장 중요하고 효과적인 단위(Metric)이기 때문입니다.

온체인 vs 오프체인 트랜잭션 처리기법

블록체인 성능을 올리는 연구, 개발들은 다양한 분야에서 진행 중입니다. 합의(Consensus) 알고리즘은 가장 대표적인 연구 분야 중 하나입니다. 작업증명(PoW, Proof of Work), 지분증명(PoS, Proof of Stake), 위임지분증명(DPoS, Delegate PoS), PBFT(Practical Byzantine Fault Tolerance) 등은 많이 알려져 있는 합의 알고리즘인데, 이들은 모든 거래정보를 블록체인 내부에 저장하기 때문에 '온체인(On-Chain) 트랜잭션'으로도 불립니다.

이와는 반대로, 블록체인 내부가 아닌 외부의 성능을 개선하는 '오프체인(Off-Chain) 트랜잭션' 연구도 진행 중입니다. 비트코인 처리량을 늘리기 위한 Lighting Network, 이더리움 거래처리를 위한 Plasma, Raiden Network 등이 널리 알려져 있습니다. 이들의 특징은 가상화폐 거래를 위해 대표거래자인, 예를 들어 Alice와 Bob 사이의 일정 금액을 비트코인과 같은 메인 체인에서 동결시키고, 당사자 간 세부거래들은 별도의 체인 혹은 채널에서 거래한 뒤, 최종 결과만을 다시 메인 체인에 기록합니다. 이는 메인 체인에서 거래 시 발생하는 수수료 및 합의지연 시간을 최소화하며, 오프체인에서 별도의 거래처리를 수행하는 방식으로서 거래처리 성능을 향상시킬 수 있습니다. 다만, 가상화폐와 같이 동결시킬 자산이 있어야 하며, 거래당사자 간 세부거래가 발생해야만 한다는 점 등으로 가상화폐거래소 등 특정 분야에만 적용이 가능한 제약을 갖고 있습니다.

Nexledger Accelerator : 2 nd Layer Approach

앞서 기술한 오프체인 트랜잭션 처리기법은 주로 퍼블릭 혹은 가상화폐를 갖는 블록체인에 보다 효과적입니다. 엔터프라이즈 블록체인의 경우, 참여자가 가상화폐가 아닌 비즈니스 모델에서의 이익을 목표로 참여하기 때문에, 화폐를 기반으로 동작하는 오프체인 트랜잭션 처리방식을 적용하기 어렵습니다. 한편, 온체인 상의 트랜잭션 처리기법은 오픈소스 내에 포함된 합의 알고리즘 및 모듈들을 직접 수정해야 하므로 빠르게 발전하고 있는 오픈소스와의 호환성을 유지하기 어렵습니다.

Figure 1. 2 nd Layer Approach

Nexledger Accelerator는 오픈소스와의 호환성을 유지하기 위해 기존 오픈소스 기반의 블록체인 위에 새로운 계층(Layer)을 구성하고 트랜잭션 전후처리를 통해 처리속도를 향상시킵니다(그림 1). 기존 블록체인은 각 거래에 대해 매번 합의 과정이 필요하지만, Nexledger Accelerator는 여러 거래를 모아 한꺼번에 합의를 진행합니다. 즉, 접근하려는 키나 주소가 중복되지 않는 거래들을 분류하여 하나의 신규 거래를 만들고 이를 합의하는 방식입니다. 이는 기존에 한 번 거래하는 합의 비용으로 더 많은 거래 합의를 가능하게 합니다.

그림 2는 서로 다른 키 혹은 주소에 접근하는 세 개의 거래를 한 번에 합의하는 예를 보여줍니다. 거래들을 분류하고 어떤 거래들을 얼마만큼 모아 언제 일괄적으로 합의를 진행할지 결정하고, 합의 후 성공/실패 결과에 대해 처리를 하는 것입니다. 이것이 Nexledger Accelerator의 핵심입니다.

Nexledger Accelerator 동작 원리, 서로 다른 키 혹은 주소에 접근하는 세 개의 거래를 한 번에 합의하는 예를 보여줍니다. 거래들을 분류하고 어떤 거래들을 얼마만큼 모아 언제 일괄적으로 합의를 진행할지 결정하고, 합의 후 성공/실패 결과에 대해 처리를 하는 것입니다.

Figure 효과적인 거래 전략 2. Nexledger Accelerator 동작 원리

향상된 거래처리 성능

블록체인 성능을 공신력 있게 정의하고 거래처리 성능을 개선하는 것은 매우 중요합니다. Nexledger Accelerator는 여러 절차를 통해 성능개선 효과를 검증하고 있습니다. 첫째, 글로벌 블록체인 커뮤니티에서 사용하고 있는 Benchmark Framework를 활용한 성능 측정입니다. Hyperledger에서 정의한 성능측정지표 [2] 들을 구현한 Hyperledger Caliper를 사용하여 1) Hyperledger Fabric과 2) Nexledger Accelerator가 적용된 Hyperledger Fabric 간의 성능을 측정하고 비교한 것입니다.

그림 3은 Nexledger Accelerator를 적용하였을 때의 오픈소스 성능개선 효과를 나타내는 그래프로, Hyperledger Caliper에서 제공하는 시나리오 중 단순한 쓰기 검증 시나리오 대한 성능개선 효과를 보여준 것입니다. 블록체인 성능은 네트워크 환경, 하드웨어 차이, 스마트 컨트랙트 로직 복잡도, 블록체인 구성 등에 따라 거래처리성능이 달라질 수 있으나, Nexledger Accelerator를 사용할 경우 동일한 조건에서 기존 오픈소스 대비 최고 10배 정도까지 성능개선 효과가 있음을 확인할 수 있었습니다.

오픈소스 대비 Nexledger Accelerator의 거래처리 개선 효과 , Nexledger Accelerator를 적용하였을 때의 오픈소스 성능개선 효과를 나타내는 그래프로, Hyperledger Caliper에서 제공하는 시나리오 중 단순한 쓰기 검증 시나리오 대한 성능개선 효과를 보여준 것입니다.

Figure 3. 오픈소스 대비 Nexledger Accelerator의 거래처리 개선 효과

둘째, 글로벌 업체들과 공동 기술검증 및 적용을 통해 기술 우수성을 검증하고 있습니다. IBM과 공동으로 기술검증을 수행하였고, 글로벌 스타트업과도 필드 적용 효과에 대해 검증을 진행 중입니다.

References:
[1] E. Androulaki et al., ‘‘Hyperledger fabric: A distributed operating system for permissioned blockchains,’’ in Proc. 13th EuroSyst. Conf., 2018, p. 30.
[2] “Hyperledger Blockchain Performance Metrics,” Hyperledger Performance and Scale Working Group, Oct. 2018.
[3] R. Blessing-Hartley et al., “Accelerator: Achieving 10x Blockchain Performance on IBM Blockchain Platform,” IBM Think 2019, Feb. 2019.

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10 고도로 효과적인 틈새 마케팅 전략의 예

[삼]"당신이 모두와 이야기하고 있다면, 당신은 아무도 얘기하고 있습니다." 그것은 사실, 어쩌면 그 어느 때보 다 더 많은 것들을 반지합니다. 대량 시장 광고 및 마케팅 캠페인은 그냥 모든 사람에게 시장을 낳습니다. 그래서 그들은 정말로 대상 캠페인으로 간주 될 수 없습니다. [삼]모든 사람들이 인식하는 슬로건이 있습니다. [삼]그 사람들을 알았 니? 그들을 사랑하거나, 당신은 그들을 알지 못합니다. (그리고 당신이 확신하지 못했기 때문에, 그들은 각각 대상, BMW, 비자, 올리브 정원에서 왔습니다.) [삼]대량 마케팅은 모든 제품이나 서비스에 맞지 않습니다. 마케팅 대행사 가격 책정 특정 타겟팅이 부족하고 특정 팀에 중점을 두지 않는 것은 대량 마케팅이 오늘날의 팀에 대한 마크를 놓칠 수 있다는 것을 의미 할 수 있습니다. 현대의 마케팅 도구 역량으로 진화하고 감소했다 비용 마케팅 메시지가 이전보다 훨씬 더 넓고 넓어 질 수 있음을 의미합니다. 이는 양날의 칼이 될 수 있습니다. 많은 사람들에게 도달하는 것이 좋지만 때로는 하나의 그룹에 시장을 창출하고 예외적으로 잘 효과적인 거래 전략 수행하는 것이 좋습니다. [삼]시장의 한 요소에 집중할 수 있다면, 하위 집합, 모든 노력을 기울여 제품이나 서비스에 대한 틈새 시장을 찾는 것입니다. 그리고 틈새 시청자에게 전적으로 말할 수있는 특정 전략을 수행하는 틈새 마케팅은 몇 가지 효과적인 거래 전략 핵심 이점을 제공합니다. 누가, 언제, 왜, 그리고 어떻게, 어떻게, 당신이 묻는가? 음, 잠수하자.

틈새 시장을 찾으십시오

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[삼] 틈새 마케팅 아마도 전체 시장의 특정 부분을 표적으로하는 전략으로 가장 잘 묘사되고 해당 특정 관객과 공명 할 메시지를 공유하는 전략으로 가장 잘 묘사됩니다. 틈새 시장은 인구 통계 (나이, 성별, 결혼 상태), 취미, 직업 역할, 소득, 생활 단계 (대학생, 어린 아이, 퇴직자 부모), 지리 등을 보면서 찾을 수 있습니다.

뭐라고 요?

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[삼]온라인, 직접, 입소문, 텍스트를 통해 우편으로, 옵션은 거의 끝이 없습니다. 한 팁 : 개인 참여가 가장 효과적이지 않으므로 직접 또는 입안의 틈새 마케팅 전략이 더 큰 결과를 얻을 수 있습니다.

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[삼]틈새 마케팅을 사용하는 브랜드는 봉사하지 않는 시장을 성공적으로 확인했거나 제품이나 서비스를 발견 할 수있는 시장에 의해 새로운 방식으로 사용될 수 있습니다. 그것은 종종 소비자 (D2C) 회사에 직접 사용됩니다. INFOMERCIALS, 새로 인기있는 신발 회사, ETSY 판매자, 그런 종류의 일을 생각하십시오.

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[삼]틈새 마케팅을 구현하는 방법 : 입소문 캠페인, 직접 메일, 사회 메시지, 목표 이벤트 등을 구현하는 방법이 여러 가지가 있습니다. 성공적인 틈새 마케팅 예제에 대해 이야기 해 봅시다. 이 브랜드 중 일부는 익숙하고 일부가 당신을 놀라게 할 수 있습니다 .

10 성공적인 틈새 마케팅 예제

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1. 파브스트 블루 리본

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[삼]틈새 마케팅의 가장 성공적인 사례 중 하나 인 "지하"캠페인은 구형 브랜드를 부활시키고 재생하고 재생했습니다. 포틀랜드, 오레곤 마시는, 말하기, 말하기, 말하기, 파숫의 파란 리본에 관한 단어를 확산시켜 주기적으로 유기적으로 시작되었습니다. PBR은 포틀랜드의 팬들과 참여한 마케팅 매니저에 대해 들었습니다. 그는 술집을 방문하고 (키 체인과 핀처럼) PBR이 PBR 연인이 참여한 자전거 경주와 같은 작은 사건을 후원하기 시작했습니다. 회사는 특히 느리고 측정 된 저가력 접근 방식을 취했습니다. 단어 확산, 다른 도시의 유사한 인구 통계는 같은 것을 시작하기 시작했으며, Anheuser-Busch와 Coo의 주요 브랜드와의 주요 브랜드와의 경쟁자가되어서는 판매 상승을 보았습니다. 이 브랜드는 틈새 시장을 발견했으며 브랜드 부활을 경험했으며 오늘날의 캠페인을 계속합니다.

2. 전체 음식

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[삼]당신은 틈새 사업으로서 전체 음식을 생각하지 않을 것 같지만 건강과 웰빙에 대한 보험료를 두는 풍족한 의식적 소비자를 표적으로합니다. 모든 사람이 식료품에 대한 "전체 봉급"을 보내고 싶지는 않으므로 확실히 틈새 시장입니다. 유기농 식품에 초점을 맞춘 전체 식품은 유기농 식품을 어디에서나 찾을 수 있습니다. 새로운 제품을 소개하고 브랜드를 소개하기 위해 호스트 이벤트가 상점을 소개하고 브랜드를 호화로운 쇼핑 경험으로 유지하므로 오늘날의 붐비는 계속됩니다. 쇼핑객들은 배달 브랜드를 신뢰합니다 품질 . 에 사실, Amazon은 전체 식품을 인수 한 주된 이유 중 하나가 충성도와 구매력 때문에 고객에게 액세스하는 것이 었습니다.

삼. 정사각형

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[삼]당신은 광장을 알고 있습니다 - 작은 흰색 사각형 (그곳에서 무엇을했는지보십시오. 소규모 기업, 비영리 단체, 독립이 신용 카드 거래를 처리하기 위해 휴대 전화 또는 태블릿에 연결할 수 있다는 사실을 알고 있습니다. 그것은 신용 카드 회사에 가공비를 지불 할 수있는 자원이 없지만 고객 기반을 서비스 할 수있는 기능이 여전히 필요로하는 틈새 시장에 도청했습니다. 그것은 "적절한 시간에 적절한 제품"의 좋은 예입니다. 소규모 기업의 고객은 사각형을 알고 신뢰합니다 (특히 데이터 위반이 기록되지 않았으므로) 인쇄 대신 영수증을 이메일로 보낼 수 있습니다. 이 회사는 고객 기반을 확장했으며 이제는 하드웨어 및 기타 서비스를 제공합니다. 중소기업을 권한을 부여 함으로써이 사업은 성장했습니다.

4. Powell의 책

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[삼]Powell의 책은 오늘날의 온라인 세계에서 틈새 시장을 겪고있는 "전설적인 독립 서점"으로 알려져 있습니다. Powell은 Aisles를 탐색하기위한지도가 필요한지도가 필요한 거대한 플래그십 스토어에서 새롭고 중고있는 책을 판매합니다. 이 회사는 전투하는 대신 인터넷을 포용하고 해시 태그를 훌륭하게 사용하는 자세한 소셜 미디어 참여 계획을 구현했습니다. Powell은 Books에 대한 모든 온라인 토론과 포럼에 기여하고 저자와 경품을 가진 지역 사건을 후원하는 지역에 기여합니다. 이 회사는 틈새 시장에서 전문 지식을 위해 전국에서 알려져 있습니다.

5. 페이스 북에서

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[삼]잠깐, 그건 틈새 시장이 아니야! 현재의 형태로, 아니지만 페이스 북은 고도로 목표로 한 틈새 서비스로 시작되었습니다. 하버드 학생들이 사진을 연결하고 공유하는 온라인 사이트입니다. 하버드의 캠퍼스에서 성공한 후, Facebook은 미국 전역의 대학 및 대학교로 확장 한 다음 전 세계의 모든 사람이 제공 할 수있는 유비쿼터스 소셜 미디어 플랫폼이되었습니다. 이것은 소그룹 사용자와 함께 제품이나 서비스를 연마하는 방법에 대한 대표적인 예입니다. 더 넓은 청중 (적절한 경우 또는 계획에있는 경우)을 준비 할 수 있습니다. 및 보너스 : Facebook은 틈새 시장 제품이나 서비스를위한 틈새 마케팅을 구현하는 좋은 도구입니다.

6. TaskRabbit.

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[삼]그것은 모두 일상적인 일과 심부름과 함께 여분의 손을 필요로하는 보스턴 지역에서 바쁜 엄마를 타겟팅하는 서비스로 시작되었습니다. 핵심 임무 : 업무에 도움이 필요한 사람들과 그 도움을 제공 할 수있는 사람들을위한 포럼을 제공합니다. 가구를 조립할 때 거의 어떤 것도 생각할 수있는 일을 돕기 위해 TaskRabbit가 거기에있었습니다. 사용의 용이성과 제공되는 다양한 서비스에 대해 입이 펼쳐지므로 사용자 기반이 자랐습니다. 회사는 다른 도시로 천천히 확대되고 핵심 사명으로 계속되었습니다. 이것은 가치 제안을 테스트 한 후 더 넓은 청중에게 확장 된 성공의 또 다른 예입니다 (및 꼬임을 밖으로 작동합니다).

7. 갑옷 아래

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[삼]설립자 인 전직 축구 선수 인 창립자가 시작된 셔츠를 원했던이 브랜드가 시작 되었습니까? 그는 건조한 자료로 만든 압축 셔츠를 개발하여 500 셔츠를 생산하기 위해 수천 달러를 투자했습니다. 그 셔츠는 전 팀원에게 시도 할 팀 동료에게 주어졌습니다. 단어 확산, 사람들은 더 많은 것을 원했고, 회사는 태어났습니다. 그것은 많은 종류의 운동복과 신발을 펼치지 만 여전히 틈새 시장을 목표로 삼습니다 : 운동 할 때 땀을 흘리는 옷을 원하지 않는 사람들.

8. 캐스퍼 그리고 보라색

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[삼]이것들은 소비자에게 직접 판매하는 최고의 온라인 매트리스 브랜드 중 두 가지이며 매트리스 상점 "중간 맨"을 제거합니다. 캐스퍼가 출판에서 성공을 거두었습니다 크리 에이 티브 온라인 콘텐츠 콘텐츠가 특별히 매트리스에 관한 것이 아닌 경우에도 관련 사이트뿐만 아니라 관련 사이트뿐만 아니라 관련 사이트의 유기농 트래픽을 유발합니다. 보라색은 그 웹 사이트와 해당 웹 사이트를 활용합니다 콘텐츠 (다시 한번, 그 매트리스에 관한 것이 아닌) 방문자에게 타겟 광고를 제공합니다. 자주색은 또한 "쿠폰"페이지를 만들어 잠재 고객이 할인 코드를 찾고있는 사이트를 떠나지 않도록 할인 코드를 찾지 않습니다. 이 두 브랜드의 성공은 판매에만 초점을 맞추는 대신 전반적인 카테고리에 대한 질문에 답변하는 창의적인 콘텐츠를 증명합니다. 매트리스 효과적인 거래 전략 유형에 대한 블로그 게시물을 읽는 온라인 검색자는 새로운 매트리스를 쇼핑 할 때 이러한 틈새 시장을 기억할 것입니다.

9. 왼손잡이의 샌프란시스코

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[삼]이것은 왼손잡이 사람들을위한 제품 전용 가게입니다 - 확실히 틈새 시장. 일부 제품은 농담 (왼손잡이 커피 머그잔, 누구든지)이지만 왼손잡이를 위해 특별히 제작 된 일부 항목이 있습니다. 왼손잡이는 샌프란시스코에있는 소매점이 하나만 있습니다. 그러나 그것은 광범위한 온라인 존재를 가지고 있습니다. 이 회사는 키워드를 사용하여 Google 검색에서 고도로 순위를 매길 수 있으며, PPC (Per-Count-Click)를 사용하여 광고도 사용할 수 있습니다. 그 노력으로 인해 왼손잡이가 왼손잡이 제품에 대한 전문가 자원이되었습니다.

10. 버몬트 나무 장난감

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[삼]버몬트 목재 장난감은 45 년 이상 비즈니스를 시작했습니다. 모든 회사의 장난감은 소유자와 창업자가 수제입니다. 모든 천연, 지역 목재 제품 및 얼룩이 125 개의 다른 장난감을 만드는 데 사용됩니다. 나무 장난감은 항상 인기가 있었지만, 회사는 장난감 회수 2007 년 납 오염과 질식 위험을 나타내는 작은 자석으로 인해. 작은 웹 존재에도 불구하고, 안전한 온라인 주문 시스템은 PayPal을 수락하고 소셜 미디어 또는 말하기에 대한 광고가 없으며, 안전에 관한 가족은 새로운 높이에 판매를 몰아 냈습니다. 그것의 인기는 현지 / 미국에서 만든 제품을 쇼핑하려는 의식 소비주의와 욕구의 확산을 계속했다.

틈새 마케팅의 힘

[삼]그래서 우리는 무엇을 배웠습니까? 바라건대 틈새 시장에 초점을 맞춘 비즈니스를위한 강력한 도구가 될 수 있다는 것은 틈새 마케팅 노력이 될 수 있기를 바랍니다. 입소문과 온라인 전략은 성공의 강력한 운전자이며, 중소기업조차도 목표 시장을 찾고 참여할 수 있습니다. [삼]기술 도구처럼 UDN 작업 효과적인 거래 전략 관리자 모든 규모의 조직이 프로젝트를 관리하고 바늘을 움직일 수 있습니다. 사실로, UDN 작업 관리자 더 큰, 전반적인 목표를 잃지 않고 자세한 틈새 마케팅 캠페인을 만들고 구현할 수 있습니다. 그것을 모두 꽂으십시오 UDN 작업 관리자 그리고 대시 보드를 계속 추적하여 성공을 시각화하십시오. 무료로 가입하십시오 14 일 평가판 의 UDN 작업 관리자 . 에 틈새 마케팅에 대한 더 많은 통찰력을 위해 아래의 자원을 확인하십시오.

알아두면 쓸모 있는 경영 이야기

고정 협상 스타일은 잊어라. 대신 관계하고 있는 각 협상의 역동성을 이해하고 그 상황에 잘 부합되는 스타일과 전략을 도출해야 한다. 가치를 창출하고자 하는 마음을 가지고 각 협상에 임해야 하고, 자신의 선호와 스타일에 맞는 협상만 주장하기보다는 가능한 많은 가치를 포획한다는 목표를 지녀야 한다. 모든 협상에는 정확하게 진단해야 하는 6가지 측면이 있다.

- 단 1회성 협상을 하려는가? 아니면 더 강력한 장기적 관계를 구축하려는가? 앞으로 어떤 거래나 관계를 기대할 수 없는 사람과 협상을 한다면, 즉각적인 가치만 취하는 것이 낫다고 생각할 수 있다. 마찬가지로, 관계가 유지될 협상인 경우, 몇 가지 즉각적인 이익을 포기해야 할 경우에도 신뢰를 유지하고 가꾸어 나가는 것이 매우 중요하다. 이는 관계 진작을 위해, 현재의 거래에서 발생할 손해를 기꺼이 받아들이는 것이다.

- 갈등은 거래 성립을 위한 협상을 하고 있느냐 아니면 어떤 분쟁을 해결하려는 것이냐의 문제이다. 거래 성립을 위한 협상은 가치를 창출하고 포착하는 데 모든 것이 있다. 분쟁 해결 협상은 앞으로 일어날 수 있는 가치 하락 혹은 파괴를 방지하고 줄이는 데 집중한다.

- 고정된 파이를 각자 나누려 하는가? 아니면 전체적으로 더 큰 파이를 만들려고 하는가? 하나의 이슈에 대한 협상이라면, 어려운 협상일수록 거래 지속 가능성과 자신의 명성에 대한 잠재적 영향력을 고려하여 일반적으로 가능한 많은 가치를 획득하는 데 집중할 것이다. 그러나 여러 이슈가 섞인 협상인 경우, 통합 가치(joint value)를 창출하는 데 더 주력할 것이 틀림없다. 이러한 환경에서는, 상호 이익이 되는 거래가 중심에 서게 될 것이고 따라서 가치를 창출하도록 시도해야 할 항목을 체크해야 한다.

§ 교차 이슈(cross-issue) 거래 : 상대방이 특정 사안에 대해 더 많은 관심을 둘 때.
§ 다음 거래에서 수익성 증대 계획 : 오랜 시간동안 같은 파트너와 연속 거래를 할 때.
§ 리스크 분담 합의 : 더 큰 리스크 감수 당사자가 거래에서 더 많은 잠재적 이득을 취함.
§ 부수 이슈 거래 : 앞으로 일어날 수도 있는 기타 이슈에 대한 대처를 위해.

- 협상에 있어 각 당사자의 이익을 토대로 협상을 체결하는 권한자는 누구인가? 모든 협상은 다양한 단계를 거치며, 관계자들이 협상 상대방과 대화를 하는 동시에 내부적으로 지원을 받기 위해 내부 협의를 진행한다는 점을 예상해야 한다. 양측은 상대방에게 어디까지 위임이 되었는지, 즉 승인 없이 어디까지 협상할 수 있는지 이해해야 한다. 원칙만으로 협상이 마무리되기란 어려운 일이다. 대부분의 협상에 있어 당사자들은 협상 체결 이전에 그들 상사나 CEO의 승인을 얻어야 한다.

- 협상이 두 당사자 혹은 그 이상을 포함하고 있는가? 다자 협상의 경우, 당사자들이 기타 다른 당사자들에게 원하는 것을 강제할 수 있는 힘을 갖기 위해 연합을 형성할 수도 있다. 이것이 불가능하다면, 협상 당사자들은 부적절한 결과가 그들에게 부과되지 않도록 동맹을 형성할 수도 있다. 이것은 모든 협상에서 아주 자연스럽게 일어나는 일이다. 동맹과 연합은 “이익 공유 동맹”, 즉 동일한 이익을 둔 당사자들끼리 형성하는 것, 두 번째는 “기회적(혹은 적과의 동침) 단기 동맹”, 즉 불이익을 받지 않기 위해 다른 동맹이나 연합을 견제하기 위해 형성하는 것이 있다.

- 현재의 협상이 다른 논의나 협상에서 결정된 바와 연계되는가? 다른 곳에서 발생한 일이 전체적인 관계에 영향을 끼칠 것인가?

▶ 우선 단독 협상인 경우, 다른 협상과 명백한 연계가 없다. 그러나 이런 경우는 아주 드물다.
▶ 두 번째는, 연속적으로 연결된 협상이다. 이 경우, 앞의 협상에서 결정된 것이 현재의 논의에 영향을 준다. 전례가 마련되면, 이를 따르게 된다.
▶ 세 번째는 상호적으로 연계된 협상이다. 영향력은 서로를 관통한다. 여기서 일어난 일이 다른 진행 중인 협상에 영향을 미치고, 다른 진행 중인 협상이 지금 여기에 영향을 미치기도 한다.
▶ 네 번째, 경쟁적 협상이 연계된 경우, 최선의 거래를 두고 일종의 경매가 일어나게 된다.
▶ 마지막으로 상호 독립적으로 연결된 협상의 경우, 둘 혹은 그 이상의 당사자와 결론을 도출해야 한다.

연계된 협상에 참여하는 어떤 경우든, 다양한 결정들을 순서화하는 것이 매우 중요하다. 처음 제안한 사람이 누구인지, 그 후 그 제안을 다른 이에게 언제 넘기는 것이 적절할지 결정하는 것이다.

상황과 전략을 맞추기 위해 필요한 질문을 하라.

▶ 단 1회성 거래로 협상하는가 아니면 장기적 관계 구축을 위한 교두보를 위해 협상하는가?

▶ 이러한 거래가 자신의 명성과 다른 관계의 형성으로 연결되는가?

▶ 명정한 태도로 협상하는가 아니면 숨은 논쟁이 이성적 사고 능력에 영향을 주고 있는가?

▶ 숨겨진 이슈가 있다면, 그 문제를 어떻게 해결하여, 확대되는 것을 막을 것인가?

▶ 협상하고자 하는 포괄적 이슈들이 무엇인가? 그리고 어떻게 가치를 창출할 것인가?

▶ 기꺼이 받아들일 수 있는 교환(흥정)은 무엇인가? 이런 경우 상대방 또한 기꺼이 받아들일 수 있는 교환(흥정)으로 무엇을 예상할 수 있는가?

▶ 내부 협상이 외부 당사자들과의 협상과 어떻게 상호 작용할 것인가?

▶ 협상 체결에 있어 위임이 얼마나 보장되고 있는가?

▶ 누가 이 협상에 참여해야 하는가? 그들이 협상에 있어 각기 어떤 권한을 갖고 있는가?

▶ 잠재적 승리 혹은 봉쇄 연합으로 예상할 수 있는 것은 무엇인가?

▶ 협상에서 역할 순서는 무엇인가?

▶ 협상 진척에 있어 최고위 정상 회담이 나은 방법인가 아니면 3자외교(shuttle diplomacy)가 나은 방법인가?


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